Hvilke forhandlere har I, og hvordan udvælger I dem?

Tilbage i sensommeren 2017 bragte vi her i Designbase en artikelrække med aktører fra den danske design- og interiørdetailhandel, for at høre mere om, hvordan det går i den danske design- og interiørdetailhandel, deres arbejde og hvordan fremtidens butik ser ud. Der var en spirende optimisme blandt butikkerne og en bred enighed om, at fokus skal være på oplevelser og god service. 

Tal viser, at vi handler mere og mere online, men størstedelen af vores dankortforbrug er stadig fra handel i de fysiske butikker, og flere undersøgelser viser, at det i høj grad handler om at optimere købsoplevelsen både i butikken og på nettet, og at der er mange fordele at opnå, hvis man kan få det hele til at spille sammen på tværs af kanalerne. 

Men hvad med de firmaer der leverer til butikkerne; producenterne, designerne. Hvordan går det med dem, og hvordan er deres oplevelse af samarbejdet med detailhandlen.

Vi har taget temperaturen på branchen og lavet en kort Q&A med tre forskellige designfirmaer om deres opfattelse af detailbranchen, hvilke forhandlere de bruger og hvorfor. På trods af forskelligheden på de tre brands og deres produkter, er det meget de samme kriterier og metoder, der ligger bag, når de skal finde forhandlere, distributører og/eller agenter, og hvordan de samarbejder med disse.

Nedenstående kan du læse om hvordan forhandlerne udvælges, om der er forskel på den danske design- og interiørdetailhandel sammenlignet med den internationale og hvorfor storytelling og oplevelser er essentielle i salgsøjemed.  

____

Eva Solo

Eva Solo er en familievirksomhed i 4. generation, grundlagt for over 100 år siden. I dag en stor designvirksomhed med 60 ansatte og mange års erfaring i branchen. Produkterne er mange og tæller flere hverdags favoritter fra danskernes boliger og køkkener, såsom Eva Trio gryderne, karafler og Legio Nova stellet. Både de klassiske produkter og nye designs skal være nytænkende inden for formgivning, funktion og/eller materialer.

Christian Daugbjerg er Sales Director ved Eva Solo, og han fortæller her om, hvilke forhandlere og distributører, de samarbejder med og hvordan.

Hvilke forhandlere og distributører har I, og hvordan udvælger I dem?

Vi arbejder med distributører på vore primære markeder uden for Skandinavien og Tyskland. De bliver rekrutteret og desuden løbende vurderet efter fastlagte kriterier og et score card, der er baseret på vores eksportstrategi og den tilgang til markederne, vi har fastlagt. Når vi starter et marked op, screener vi grundigt for potentielle emner, da vi ønsker at have så mange potentielle emner som muligt at vælge ud fra.

Er det vigtigt, de repræsenterer lignende brands? Eller måske vigtigere at de ikke gør?

Det er vigtigt, at der er synergi i den produktportefølje, vores partnere har. Vi vurderer ved rekrutteringen distributørernes portefølje. Vurderingen kan godt variere fra marked til marked, da konkurrencesituationen er forskellig de enkelte markeder imellem.  

Er der nogle grundlæggende forskelle på den danske detailhandel og så de butikker og distributører, I bruger I andre lande?

I dansk detailhandel er man langt fremme i brugen af data til at styre sortiment og indkøb. Flere lande følger godt med, men en del markeder halter efter på det punkt. Butiksstrukturen er også forskellig landene imellem. Generelt er mange af vore eksportmarkeder i højere grad prægede af fritstående butikker fremfor en kædestruktur, som vi kender det i Danmark, Norge og til dels Sverige. Dette er igen en af grundende til, at de distributører vi udvælger, skal have en landsdækkende salgsstyrke.

Har I egen webshop? Hvis ja, hvordan undgår I så at konkurrere med jeres forhandlere?

Vi har en webshop, hvor vi løbende prøver nogle tiltag af, og herigennem samler erfaringer, som vi kan dele med vores kunder. Salgsmæssigt bruger vi primært webshoppen mod slutkunder på de fjernere markeder, hvor vi enten ikke er repræsenteret, eller har en landsdækkende distribution gennem fysiske butikker.

Hvordan mener I fremtidens design- og interiørbutik ser ud?

Vi har allerede gennem længere tid set en tendens, hvor de butikker der tager kampen op mod konkurrencen, og skaber inspirerende miljøer og oplevelser for deres kunder, har fremgang. Dynamik, fornyelse og iscenesættelse af varerne bliver stadig vigtigere i kampen om slutforbrugerne, og vi oplever heldigvis, at stadig flere af vores kunder i stigende grad bruger disse parametre med succes.  

www.evasolo.com 

____

Spring Copenhagen

Spring Copenhagen er en nyere dansk designvirksomhed, der startede op med at genintroducere Sven Erik Tonn-Petersens ikoniske peberkværn  fra 1960'erne, Peberfuglen. Siden er det blevet til flere designs primært skabt i samarbejde med unge designere og sortimentet spænder over småmøbler til køkkenudstyr og boligaccessories. God formidling og storytelling om produkterne er alfa omega for Spring Copenhagen, der har stort fokus på den gode historie bag hvert produkt og dets tilblivelse. 

Claus Nielsen er partner i Spring Copenhagen og han fortæller her om hvilke forhandlere og distributører de samarbejder med og hvordan.

Hvilke forhandlere og distributører har I og hvordan udvælger I dem?

Vi arbejder med rigtig mange forskellige forhandlere både i Danmark og i udlandet, ingen er ens og alle har vidt forskellige ønsker, koncepter og idéer. Det vigtigste er at "de vil os" og at "vi vil dem". Der skal være en vision for samarbejdet og et gensidigt ønske om at vokse og udvikle sig sammen. Vi er drevet af gode idéer og de gode fortællinger, og det er også det, der skal være grundstenen i samarbejdet. 

I flere lande handler vi ikke direkte med butikkerne eller online shops, men gennem distributører og agenter. Det er de samme ting der gør sig gældende her, udover at de også skal være drevet af kvalitet og et særligt salgspower-gen. Derfor gør vi også meget for at servicere vores kunder og partnere med let tilgængeligt og "salgsbart content", både til online brug, men også til brug fysisk i butikken. Det styrker interessen og højner vores kunders salg af vores produkter. 

Er det vigtigt, de repræsenterer lignende brands? Eller måske vigtigere at de ikke gør?

Generelt ønsker vi at samarbejde med alle, der vil samarbejde med os, og som deler nogle af de samme principper som os. Dog vil jeg sige, at forståelsen for hinanden og samarbejdet måske er lettere hen ad vejen, når vores kunder også har lignende brands. Jeg tror på, at det er de gode historier, der kan være med til at gøre forskellen for salget derude. Samarbejdet er vigtigere, end om de repræsenterer lignende brands eller ej. I forhold til vores distributører samarbejder vi allerede med flere, der repræsenterer lignende brands, hvilket gør, at deres netværk og kunder lettere kan tage imod vores brand fra starten. 

Er der nogle grundlæggende forskelle på den danske detailhandel og så de butikker og distributører, I bruger I andre lande?

Har man fokus på originalitet, kvalitet, gode historier og den gode oplevelse, så er vores erfaring at man kan komme langt på tværs af kulturer og de forskellige kunders koncepter og behov. 

Der er forskel på opfattelse af kvalitet, prispunkt, mulighed for hyldeplads, podieeksponering og shop-in-shop muligheder fra land til land, butik til butik. Eksempelvis har vi i Danmark og Norge flere større design- og interiørkæder (og mange mindre designbutikker). Kina har også mange kæder, hvor standarden faktisk er god, og der efter vores opfattelse er fokus på kvalitet. Men rigtig mange lande har mindre kæder, og ellers mange enkeltstående koncept- og designbutikker. Eksempelvis Tyskland er et ret ukonsolideret marked med mange små forhandlere generelt. Dog vinder onlinesalg for interiørdetailhandlen meget hurtigt frem i Tyskland, så her skal man også være med og være dygtig til at geare sin kommunikation.

Har I egen webshop? Hvis ja, hvordan undgår I så at konkurrere med jeres forhandlere?

Det helt korte svar er: Ja, det har vi. Vi har dog ikke et ønske om at konkurrere med vores kunder, og vi markedsfører derfor ikke vores egen webshop. Den er primært tænkt til at betjene de markeder, hvor vi ikke er lokalt repræsenteret. 

Vi leverer film, billeder, historier, SoMe-koncepter og meget andet til vores kunder, da vi grundlæggende tror på, at det er kundens kanaler, det handler om at styrke, frem for vores egne. Vi har stor erfaring med kommunikation, og som nye i branchen tror vi meget på, at vi ikke blot skal være et designhus, men også en form for lille mediehus, der giver kunderne det bedste content og den bedste service i forhold til at højne salget og oplevelsen af vores brand. 

Hvordan mener I fremtidens design- og interiørbutik ser ud?

Altid et godt, men også et svært spørgsmål. I Kina går kineserne ind med deres mobiltelefon i butikken, scanner varen, går igen uden varen, og når de kommer hjem fire timer senere, står varen foran deres dør. Logistik kommer til at betyde noget i fremtiden og vil påvirke den måde, vi handler på. Men ellers er det jo den klassiske parole om hvad butikkerne skal kigge mod, nemlig oplevelser - måske specielt personlige "behovsoplevelser". Muligvis skal butikkerne finde ud af, hvordan man får kundens her-og-nu-behov i centrum frem for positionering af varer, farver på hylderne, flotte magasiner og tilbudsaviser. Jeg har arbejdet med oplevelser i 15 år på mange planer, og de rette oplevelser fører til salg!

Tør man lave sit koncept anderledes, tør man positionere sig på nye måder, og vil man afsætte økonomien til det i en længere periode, kan man komme langt.  

www.springcopenhagen.com 

____

PLEASE WAIT to be SEATED

PLEASE WAIT to be SEATED er en nyere dansk designvirksomhed, der udvikler unikt designede møbler, lamper og accessories, og med blot et par år på markedet, har firmaet allerede fået masser af anerkendelse - også internationalt. Visionen er at skabe fremtidens designklassikere og med en kollektion, der er centreret om god kvalitet, godt håndværk og holdbare materialer med et snert af interaktion og et farverigt og legende udtryk, er de godt på vej.

Thomas Ibsen er stifter af og kreativ direktør i PLEASE WAIT to be SEATED, og han fortæller her om, hvilke forhandlere og distributører, de samarbejder med og hvordan.

Hvilke forhandlere og distributører har I, og hvordan udvælger I dem?

Vi har både agenter og forhandlere i rigtig mange lande dels i Europa, men også i Japan, Korea, Kina, Rusland, Australien og Canada. 

Vi udvælger vores forhandlere ved at tale med dem, og sikre os, at de forstår vores brand og vores mission. Vi kigger naturligvis også på hvem de ellers arbejder med. Men det er ikke det vigtigste eller afgørende for samarbejdet.

Er det vigtigt, de repræsenterer lignende brands? Eller måske vigtigere at de ikke gør?

Det er vigtigere, at de har gode relationer og kontakt til arkitekter og indretningsarkitekter. Derudover er det vigtigt, at de er opdaterede og i det hele taget ved, hvad der foregår i deres region.

Er der nogle grundlæggende forskelle på den danske detailhandel og så de butikker og distributører, I bruger i andre lande?

Grundlæggende er det ret meget det samme, Dog er de kinesiske noget mere aggressive. Vi er ret optaget af, om de også driver online handel. Det er, efter vores overbevisning, den vej detailbranchen bevæger sig og derfor essentielt at have fokus på.

Har I egen webshop? Hvis ja, hvordan undgår I så at konkurrere med jeres forhandlere?

Ja, vi har vores egen webshop. Det fungerer fint. Vores forhandlere kører ofte kampagner og lignende med reducerede priser. Det gør vi ikke. Via vores egen webshop sælger vi primært til udlandet.

Hvordan mener I fremtidens design- og interiørbutik ser ud?

Det handler meget om, at butiks- og købsoplevelsen skal være unik. Detailbranchen kommer til at overleve på, at de kan skabe gode oplevelser i og omkring sig selv. Det syntes jeg i øvrigt også design- og interiørbutikkerne er ret gode til. 

Men tiden, hvor man blot bestyrer en butik og en gang imellem indrykker annoncer i lokalbladet, er ovre, og det overlever man ikke med på længere sigt.   

www.pleasewaittobeseated.dk